以前、知り合いのオーナーさんから、
「収益物件を購入したので、入居者を客付けしてほしい」
という依頼がありました。
購入されたのは、市街地中心部にある物件です。
オーナーさんは満足そうに、こう話していました。
「バブルの頃には10億円で売られていた物件を、今回は2億円で買えた。いい買い物をしたでしょう！」
10億円だった物件を2億円で購入した。
この話だけを聞けば、確かにお買い得に感じます。
オーナーさんがご満悦なのも分かります。
しかし、我々はその物件について、別の事実を知っていました。
前のオーナーが購入した価格は、8,000万円だったのです。
しかも、前のオーナーは不動産会社の社長でした。
「10億円の物件を2億円で買った」は本当に得なのか？
バブル期の価格が10億円だった。
今回の購入価格は2億円だった。
だから、8億円も安く買えた。
このような比較は、購入者にとって非常に分かりやすく、魅力的に聞こえます。
しかし、バブル期の価格と現在の価格を単純に比較しても、その物件が割安かどうかは判断できません。
見るべきなのは、現在の収益力です。
- 現在の家賃収入はいくらか
- 実際の入居率はどの程度か
- 現在の家賃は維持できるか
- 大規模修繕は必要ないか
- 設備の交換費用はいくらかかるか
- 周辺の賃貸需要はあるか
- 今後、売却できる物件なのか
- 借入金を返済してもキャッシュが残るか
そして、もう一つ確認したいのが、直近の取引履歴です。
前の所有者が8,000万円で購入した物件を、2億円で購入すること自体が直ちに問題になるわけではありません。
前所有者が大規模な改修工事を行った、入居率を改善した、賃料を見直した、権利関係を整理したなど、物件価値が上昇する事情があるかもしれないからです。
重要なのは、
「なぜ8,000万円だった物件が2億円になったのか？」
という価格上昇の根拠を確認することです。
その根拠を確認せず、「昔は10億円だった」という話だけで得をしたと思い込むのは危険です。
2,600万円の物件が7,500万円で売り出されていた
似たようなケースは、ほかにもあります。
7,500万円で売りに出されている収益物件がありました。
登記や取引の経緯を確認すると、短期間のうちに所有者が3回変わっていました。
最初に購入した人の取得価格は、2,600万円。
その人物も、建築業界に勤めながら不動産投資をしている、業界事情に詳しい人でした。
もちろん、2,600万円で購入した物件を7,500万円で売ること自体が悪いわけではありません。
不動産には一律の定価がありません。
原則として、売主と買主が条件に合意すれば、その価格で売買は成立します。
安く仕入れて高く売ることも、商売としては当然です。
ただ、購入者の立場では事情が違います。
購入者は、1円でも安く買いたい。
だからこそ、その価格が現在の収益力や物件価値に見合っているのかを、自分で確認しなければなりません。
本当にいい物件は、まず業界関係者が動く
以前の記事でも書きましたが、本当に条件の良い物件が出た場合、最初に情報をつかむのは不動産会社や、その会社の社員であることが少なくありません。
日頃から売主、地主、金融機関、司法書士、税理士などと接しているため、一般市場へ出る前に情報を得られることがあるからです。
価格が安く、立地が良く、入居率も高く、修繕リスクも少ない。
誰が見ても欲しいと思うような物件であれば、業界関係者が真っ先に検討するのは当然です。
その人たちが安く取得し、問題を整理してから利益を乗せて転売する。
それ自体を「不動産業者は悪だ」と批判するつもりはありません。
業者がリスクを負って購入し、修繕や入居率改善を行い、商品として再販売しているのであれば、利益を得るのは当然です。
問題は、購入者がその背景を何も知らないまま、
「バブル期には10億円だった」
「表面利回りが高い」
「銀行から融資が出る」
「今買わないと、ほかの人に取られる」
という言葉だけで購入を決めてしまうことです。
知らなければ、「いい買い物をした」と思えるかもしれません。
まさに、知らぬが仏です。
信用できる不動産会社を3社つくる
私がおすすめしたいのは、信用して相談できる不動産会社を3社つくることです。
なぜ1社ではなく、3社なのか。
同じ不動産会社でも、得意分野と立場が違うからです。
売買が得意な会社もあれば、賃貸管理や客付けに強い会社もあります。
建物や工事に詳しい会社もあります。
さらに、物件を紹介した会社には「売りたい」という立場があります。
どれだけ誠実な会社でも、売主側、買主側、管理会社では、同じ物件に対する見方が変わることがあります。
そこで、例えば次の3つの視点を持つ業者へ相談します。
- 売買価格や取引事例に詳しい不動産会社
- 賃料相場と客付けに詳しい管理会社
- 建物、修繕、設備更新に詳しい会社
複数の専門家が、
「この価格なら問題ない」
「この家賃設定なら入居が見込める」
「今後の修繕費を考えても経営できる」
と判断するのであれば、購入判断の信頼性は上がります。
反対に、紹介業者だけが、
「絶対に大丈夫です」
と言っている物件は、いったん立ち止まった方がよいでしょう。
信頼関係は無料ではつくれない
良い情報だけを無料でもらい、実際の取引や管理は別の会社に任せる。
これでは、不動産会社との深い信頼関係はつくれません。
本当に相談できる関係をつくりたいのであれば、日頃から仕事を依頼し、その仕事に対して正当な報酬を支払うことが必要です。
- 賃貸管理を任せる
- 売買仲介を依頼する
- 修繕やリフォームを相談する
- 入居募集を依頼する
- 査定や調査を正式に依頼する
不動産会社も事業として仕事をしています。
長く付き合い、約束を守り、必要な場面では正当な報酬を支払ってくれるオーナーさんであれば、業者側も本気で情報を集め、守ろうとします。
それが信頼関係です。
物件を紹介されたら第三者にも確認する
収益物件の紹介を受けたら、信用できる別の業者にも、
「この物件を、この価格で購入しようと思っています。どう思いますか？」
と聞いてみてください。
長年その地域で仕事をしている人であれば、その物件の過去や周辺事情を知っていることがあります。
- 過去にいくらで売買されたか
- なぜ何度も所有者が変わっているのか
- 過去に客付けで苦戦していないか
- 建物に大きな問題はないか
- 地域特有のリスクはないか
- 想定家賃で本当に入居が決まるのか
20年以上その地域で仕事をしている業者であれば、表に出ていない事情を知っていることもあります。
もちろん、長く仕事をしているからといって、全員が詳しいとは限りません。
だからこそ、1社だけではなく、複数の業者へ確認するのです。
購入価格より「買った後」が重要
過去に10億円だった物件を2億円で買ったとしても、家賃収入が入らず、修繕費ばかりかかるのであれば、いい買い物とはいえません。
反対に、以前の所有者より高い価格で購入したとしても、安定した家賃収入が続き、返済後に十分なキャッシュが残るのであれば、経営として成立する可能性があります。
大切なのは、
「以前はいくらだったか」
ではなく、
「自分が支払う価格で、今後の賃貸経営が成立するか」
です。
不動産は非常に大きな買い物です。
売り文句だけを信じ、一人で判断する必要はありません。
信用できる専門家を3社つくり、それぞれの立場から意見を聞く。
そして最後は、自分の責任で判断する。
知らぬが仏で終わらせないために、購入前の確認に時間とお金をかけてください。
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