前回の記事では、空室対策としてADを3ヶ月も出すくらいなら、そのお金を設備改善やバリューアップに使った方がよいのではないか、というお話をしました。
今回は、その続編です。
実は、ADをたくさん出すことには、もう一つ注意していただきたい問題があります。
それは、AD目当ての客付けをする不動産業者がいることです。
もちろん、ほとんどの不動産業者は、きちんと仕事をしています。
しかし、中には目先の広告料を優先し、オーナー様にとって不利益となる客付けをする業者もいるのです。
今回は、当社で実際に経験したケースも交えてお話しします。
AD3ヶ月出しますから決めて下さい！も要注意！
「ADを3ヶ月分出しますから、何とか入居者を決めてください！」
空室が長引いているオーナー様から、こんな相談を受けることがあります。
家賃5万円なら、AD3ヶ月で15万円。
仲介会社からすれば、魅力的な報酬です。
もちろん、ADを増やすこと自体が悪いわけではありません。
問題は、その広告料を目当てに、オーナー様にとって重要な情報を隠して客付けする業者がいることです。
例えば、こんなケースです。
- 自宅を建て替える間だけ、1年間住む予定の入居者
- 仕事の都合で、最初から1年後の転勤が決まっている入居者
- 入居時点で、短期間しか住まないことが分かっている入居者
- 滞納歴や迷惑行為のある入居者
こうした方々が入居すること自体は、何の問題もありません。
転勤や建て替えによる一時的な住まいの需要も、立派な賃貸需要です。
しかし、短期入居になると知りながら、その事実をオーナー様に伝えず、高額なADだけ受け取る。
これでは、オーナー様は納得できないでしょう。
「最初から1年しか住まないって伝えてましたけど？」
これは、当社の管理物件で実際にあった話です。
入居してから約1年で退去される方がいらっしゃいました。
もちろん、1年で退去すること自体は珍しくありません。
しかし、短期退去が続くと、管理会社としては理由を確認したくなります。
そこで、退去立ち会いの際にお尋ねしました。
「短期間で退去されるので、何か建物に不具合やご不満がありましたか？」
すると、入居者の方から意外な返事が。
「はぁ？最初から〇〇不動産さんには、1年しか住まないって言ってましたけど……」
……えっ？
聞いてませんけど（笑）。
入居者の方は、最初から短期間しか住まないことを、客付けした不動産会社に伝えていたというのです。
しかし、その情報は当社には伝わっていませんでした。
同様のケースを、当社では過去に何度か経験しています。
もちろん、担当者の伝達ミスだった可能性もあります。
すべてが意図的な隠蔽だったと断定することはできません。
しかし、もしもADを得るために、短期入居の予定を意図的に伏せていたのであれば、問題だと思います。
オーナー様は、入居が決まれば何でもよいわけではありません。
できるだけ長く、安定して住んでいただきたいのです。
オーナーが求めているのは「入居」ではなく「長期入居」
ここが、客付け業者と管理会社の考え方が分かれやすいところです。
客付け業者の仕事は、基本的には入居者を見つけ、賃貸借契約を成立させることです。
一方、管理会社は、その入居者が住み始めてからも仕事が続きます。
家賃の管理。
設備の故障。
近隣トラブル。
更新手続き。
退去立ち会い。
原状回復。
そして、次の入居者募集。
つまり、管理会社にとっては、入居が決まったところがゴールではなく、そこからがスタートなのです。
オーナー様も同じでしょう。
ADを3ヶ月分支払って入居が決まったとしても、半年や1年で退去されてしまえば、再び募集費用や原状回復費用が発生します。
入居が決まった瞬間だけを見れば成功。
しかし、賃貸経営全体で見れば失敗。
そんなケースもあるのです。
AD3ヶ月払ったのに、半年で退去！結果は大赤字……
例えば、こんなケースを考えてみてください。
家賃5万円のアパート。
ADを3ヶ月分出して、ようやく入居が決まりました。
オーナー様も一安心です。
ところが、その入居者が家賃を滞納し始めます。
管理会社から何度連絡しても、なかなか連絡が取れない。
そのうち、近隣から苦情まで入るようになりました。
そして、約半年後。
入居者は室内をひどく傷めた状態で退去。
ほとんど夜逃げのような状態です。
家賃については保証会社から支払われていたとしても、室内の原状回復には多額の費用がかかります。
仮に、原状回復費用のうちオーナー様が実際に負担する額が家賃4ヶ月分だったとしましょう。
すると、こうなります。
| 項目 | 金額 |
|---|---|
| 6ヶ月分の家賃収入 | ＋30万円 |
| AD3ヶ月分 | −15万円 |
| 原状回復費用4ヶ月分 | −20万円 |
| 差引収支 | −5万円 |
※家賃5万円での仮定計算です。管理料、税金、借入返済、その他経費は含みません。原状回復費用については、入居者や保証会社からの回収額を控除した後のオーナー負担額と仮定しています。
家賃は6ヶ月分入ったのに、ADと原状回復費用だけで7ヶ月分！
差し引きマイナスです。
何やってるか分かりません（笑）。
しかも、再び空室になれば、次の入居者を募集しなければなりません。
またADを出すのでしょうか？
こんなことを繰り返していたら、いつまでたっても賃貸経営は安定しません。
なお、家賃滞納があったからといって、管理会社が勝手に入居者を追い出せるわけではありません。明渡しには、合意や適法な法的手続きが必要です。
入居審査を甘くしてまで決める必要がありますか？
もう一つ、気をつけていただきたいことがあります。
ADを多く出している物件は、空室が長引き、オーナー様が困っているケースもあります。
そうした事情につけ込んで、通常なら慎重に審査すべき申込者について、問題となり得る情報を十分に伝えず、入居を急がせる業者がいたとしたらどうでしょうか。
例えば、過去の家賃滞納に関する情報や、以前の入居先でのトラブルについて、客付け業者が把握しているにもかかわらず、管理会社へ正しく伝えないケースです。
もちろん、過去に家賃を滞納した経験があるという理由だけで、すべての人が問題を起こすわけではありません。
また、個人情報の取扱いや、どのような情報を確認・共有できるかにも注意が必要です。
しかし、審査に必要な情報を意図的に隠して契約を急がせる行為は、オーナー様にとって大きなリスクになります。
目先のAD欲しさに、入居後のリスクを軽視してはいけないのです。
入居審査は、単に保証会社の審査に通れば終わりというものではありません。
契約条件や入居目的、申込内容などを適切に確認し、管理会社とオーナー様が納得したうえで契約することが重要だと思っています。
フリーレントとADは、同じではありません
ここで、少し仕組みの話をします。
例えば、家賃5万円の物件で、
「フリーレント2ヶ月！」
という募集条件を設定したとします。
フリーレントとは、一定期間の家賃を無料にすることです。
この場合、契約内容に応じて、短期解約違約金を設定することも考えられます。
例えば、1年未満で解約した場合には、一定額の違約金を支払うという特約です。
ただし、違約金は契約書に書けば何でも有効になるわけではありません。
金額や条件によっては、消費者契約法などとの関係で問題になる可能性があります。
一方、ADは基本的に、オーナー様から仲介会社などに支払われる広告料です。
入居者に支払うお金ではありません。
そのため、ADを3ヶ月分支払ったからといって、それを理由に入居者へ当然に短期解約違約金を請求できるわけではないのです。
ここは、オーナー様にも理解していただきたいポイントです。
多めのADを出すなら、信用できる管理会社に任せよう！
では、どうしてもADを多めに出して空室対策をしたい場合は、どうすればよいのでしょうか。
私は、信用できる管理会社に募集予算を預け、その使い方を一緒に考える方法をおすすめします。
なぜなら、管理会社は入居が決まった後も、その物件を管理していく立場だからです。
短期退去されれば、また募集しなければなりません。
家賃滞納が発生すれば、督促や保証会社との連絡が必要になります。
入居者がトラブルを起こせば、管理会社が対応しなければなりません。
つまり、問題のある客付けをすれば、自分たちの仕事が増えるのです。
普通に考えれば、自分で自分の首を絞めるようなことはしたくないでしょう（笑）。
もちろん、管理会社なら絶対に安心というわけではありません。
管理会社にも能力や姿勢の違いがあります。
だからこそ、オーナー様が信頼できる管理会社を選ぶことが重要なのです。
AD3ヶ月分の予算を、管理会社に任せるという考え方
例えば、家賃5万円の物件で、オーナー様がAD3ヶ月分に相当する15万円を空室対策に使うつもりだったとします。
私は、この15万円を、単に仲介会社へ支払うADと考えるのではなく、空室を埋めるための募集促進予算として考えてみてはどうかと思っています。
その予算を使って、管理会社と一緒に最適な方法を検討するのです。
例えば、
- 入居者にフリーレントを設定する
- 客付け業者への広告料に充てる
- 管理会社が自社で客付けする場合の適切な報酬に充てる
- 設備改善や室内のバリューアップに使う
どの方法がよいかは、物件によって違います。
設備が古いのであれば、設備改善を優先する。
物件の競争力はあるのに反響が少ないのであれば、募集条件を見直す。
早期入居を促したいのであれば、フリーレントを検討する。
仲介会社の営業活動を後押しする必要があれば、広告料を検討する。
同じ15万円でも、使い方によって結果は変わるのです。
ただし、管理会社へ予算を預けるといっても、完全に使途を自由にするという意味ではありません。
広告料や仲介手数料、管理会社への報酬は、それぞれ性質が異なります。
宅建業法上の報酬規制などにも注意し、費用の内容、支払先、条件について事前に合意しておく必要があります。
そのうえで、オーナー様と管理会社が同じ目標に向かって取り組むことが大切だと思います。
管理会社とオーナーは共同経営者！一心同体少女隊です（笑）
私は以前から、こう考えています。
「管理会社とオーナーは、賃貸経営の共同経営者である！」
もちろん、法律上の共同経営者という意味ではありません。
気持ちの問題です。
オーナー様が利益を出せなければ、管理会社も長期的には成長できません。
管理会社がいい加減な仕事をすれば、オーナー様の賃貸経営は悪化します。
だからこそ、お互いが同じ方向を向いていなければならないのです。
まさに、一心同体少女隊です！
……古っ！（笑）
若い社員に言っても、きっと分からないでしょうね。
しかし、私は本気でそう思っています。
管理会社は、単に家賃を集金するだけの会社ではありません。
オーナー様の収益を守り、建物の価値を維持し、長期的に安定した賃貸経営を支える存在であるべきです。
そのためには、目先の入居率だけを追いかけていてはいけません。
「どんな入居者に、どれだけ長く住んでもらうか」
ここまで考えてこそ、本当の賃貸管理だと思っています。
管理会社を信用できないなら、変えればいい！
最後に、少し厳しいことを言います。
オーナー様が、
「うちの管理会社には任せられない」
「客付け業者に直接ADを払った方が決まりそうだ」
「管理会社は信用できない」
と感じているのであれば……。
管理会社を変えればいいのです！
管理会社は、オーナー様の大切な資産を預かる立場です。
信用できない相手に、大切な賃貸経営を任せ続ける必要があるのでしょうか。
もちろん、管理会社の変更には契約上の手続きや引継ぎが必要です。
簡単に変更できない事情もあるでしょう。
しかし、長期的な賃貸経営を考えるのであれば、管理会社との信頼関係は非常に重要です。
管理会社とオーナー様が対立している状態で、良い賃貸経営ができるとは思えません。
まとめ｜AD3ヶ月で決まっても、賃貸経営が成功したとは限らない！
前回の記事では、
「AD3ヶ月出すなら、そのお金をバリューアップに使え！」
というお話をしました。
今回は、その続編として、ADを多く出すことによるリスクについてお話ししました。
もちろん、ADそのものが悪いわけではありません。
広告料を増やすことで、入居者募集が有利になるケースもあるでしょう。
しかし、ADを増やせば増やすほど、必ず良い入居者が決まるわけではありません。
短期入居の予定を知らされないまま契約してしまう。
審査に必要な情報が十分に共有されない。
高額なADを支払ったのに、短期間で退去される。
こうしたことが重なれば、オーナー様の収益は悪化してしまいます。
大切なのは、入居が決まることではなく、入居後も安定した家賃収入が続くことです。
そして、そのためには、信用できる管理会社と一緒に賃貸経営を考えることが重要です。
AD3ヶ月分の予算があるなら、そのお金をどう使えば最も効果的なのか。
設備改善なのか。
フリーレントなのか。
広告料なのか。
物件の状況を見ながら、管理会社と一緒に考えてほしいと思います。
最後に、全国の賃貸オーナーの皆さんへ。
「AD3ヶ月出すから、とにかく決めてくれ！」
その前に、考えてみてください。
「その入居者は、長く安心して住んでいただける方なのか？」
そして、
「そのAD、本当にオーナー様のために使われていますか？」
管理会社とオーナー様は、一心同体少女隊！
……だから古いって！（笑）
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